Module de formation en techniques de commercialisation 3

Guide des Techniques

Adapté du document

A Guide to Maize Marketing for Extension Officers

préparé par Andrew W. Shepherd

Service de la commercialisation et des financements ruraux
Division des systèmes de soutien `al’agriculture de la FAO

par le

Projet d’Appui au Système Décentralisé du Marché Agricole (PASIDMA)
de l’Assemblée Permanente des Chambres d’Agriculture du Mali (APCAM)
et Michigan State University (MSU) en collaboration avec l’Observatoire du Marché Agricole du Mali (OMA)
avec l’appui financier de l’USAID/Mali dans le cadre de l’Accord de Coopération no. 2
entre USAID et MSU sur la Sécurité Alimentaire

Les personnes suivantes ont contribué `

al’adaptation, la traduction et la mise en page de ce document: Sarmoye Hamadoun, Niama Nango Dembélé, Abdramane Traoré, James Tefft, Kadidia Konaré,

Margaret Weaver, John Staatz et Yacouba Sidibé. Les opinions contenues dans le présent

’APPUI AUX PAYSANS POUR LA COMMERCIALISATION

Les objets principaux de ce module sont :

Les problèmes auxquels les paysans font face actuellement en s’adaptant au système privé de commercialisation

Les options des paysans pour la vente des céréales

. •Aux consommateurs des marchés.

. •La vente en gros sur les marchés.

. •Aux commerçants des villes.

. •Aux commerçants qui se rendent sur les champs.

. •Aux transformateurs.

En vendant directement aux consommateurs, les paysans devraient rester au marché pendant plusieurs jours afin de vendre toutes leurs céréales.

Cependant les encadreurs agricoles doivent s’assurer que les commerçants qu’ils recommandent sont honnêtes.

Obtenir et utiliser l’information du marché

. •Catégories de prix

. •Information sur le prix d’achat :

-avec ou sans sac;

-qualité minimum;

-modalités de paiement;

-exigence minimum de qualité.

En vendant aux commerçants des villes, les encadreurs peuvent conseiller les paysans, en avance, sur les commerçants avec lesquels ils doivent traiter et quels prix espérer.

Identifier les méthodes d’amélioration de la technique de commercialisation

. •Fournir une bonne information commerciale

. •Améliorer leurs compréhension du système

. •Développer les marchés de regroupement

. •Maintenir et améliorer les routes rurales.

Les commerçants visiteurs trouvent souvent que les quantités promises ne sont pas disponibles et les encadreurs doivent s’assurer que les commerçants et les paysans honoreront les accords qu’ils ont signés.

LES PROBLEMES

Les paysans qui étaient habitués à livrer les céréales à l’office céréalier ou à l’opération de développement trouveront inévitablement des difficultés à s’adapter à la vente aux commerçants privés. Ces questions peuvent se poser :

. ➤ S’il y a plusieurs commerçants, à qui devraientils vendre?

. ➤ Quel est le prix réaliste à demander?

. ➤ Si aucun des commerçants ne se rend dans leur village, comment trouveront-ils un acheteur?

. ➤ Pourront-ils se regrouper avec d’autres paysans du village pour vendre leurs céréales?

. ➤ Doivent-ils considérer la possibilité d’aller sur le marché de détail et vendre leurs céréales directement aux consommateurs?

. ➤ Quelle quantité doivent-ils vendre actuellement et quelle quantité doivent-ils stocker pour plus tard?

Ceux-ci sont des problèmes immédiats auxquels les paysans feraient face, et les encadreurs devraient pouvoir les conseiller. Dans les autres modules, nous discuterons aussi sur certaines des décisions à long terme que les paysans auront besoin de prendre. Des décisions, telles que s’il faut ou non construire des nouveaux magasins/entrepôts pour les céréales, ou si oui ou non ils doivent commencer à semer de nouvelles variétés de céréales à grande valeur commerciale.

LES DEBOUCHES
COMMERCIAUX

Au module 1, les différents circuits de commercialisation probablement identifiés ont été décrits. Les paysans doivent avoir plusieurs options. Ils pourront :

. •transporter leurs céréales au marché et vendre directement aux consommateurs;

. •transporter leurs céréales au marché et vendre aux commerçants sur le marché;

. •vendre leurs céréales aux commerçants des villes voisines;

. •vendre leurs céréales aux commerçants qui se rendent dans leurs villages.

Vendre directement aux consommateurs

Celle-ci est seulement une option réaliste pour les paysans qui habitent à côté d’une ville avec un marché ou pour les paysans qui ont une petite quantité à vendre et qui peut être écoulée localement. Vendre dans les marchés de détail est une perte de temps et les paysans doivent rester au marché pendant plusieurs jours pour pouvoir vendre leurs céréales. Ils auront des problèmes en stockant leurs céréales au marché et en s’assurant qu’elles ne seront pas volées. Aussi, le temps qu’il prendra pour rester au marché peut être considéré coûteux pour les paysans. Encore qu’ils peuvent vendre leurs céréales à un moment de l’année, où il n’y a pas de travaux champêtres. Il peut exister d’autres opportunités de travail hors champ qui offrent un revenu plus élevé que les gains réalisés à s’asseoir au marché toute la journée.

Aussi, certains marchés peuvent autoriser seulement les commerçants patentés à vendre et n’au-torisent pas les paysans à vendre leurs propres produits. En réalité donc, vendre directement aux consommateurs est une option seulement pour quelques paysans.

Vendre en gros au marché

Une alternative à la vente directe aux consommateurs est de transporter les céréales au marché et de les vendre à un commerçant agréé. Plusieurs marchés fonctionnent alternativement comme marchés de détail et comme marchés de regroupement où les commerçants achètent avec les paysans pour une revente ultérieure, non pas aux consommateurs mais à d’autres commerçants. Vendre, aux commerçants, a des avantages pour le paysan en ce sens qu’il n’aura pas à s’asseoir au marché pour longtemps afin de vendre toutes ses céréales. Mais s’il vend aux commerçants il vendra au prix en gros qui sera évidemment moins élevé que le prix en détail.

Un problème avec le transport des céréales au marché est que le paysan doit organiser ce transport. Ceci peut ne pas être facile à organiser, spécialement quand il n’a que quelques sacs. Le transport peut être aussi plus coûteux par sac pour un paysan que pour un commerçant qui se rend au village du paysan. Une fois au marché, le paysan est confronté à un autre problème- s’il ne peut pas vendre sa céréale il devra la ramener à la maison. Les commerçants se rendront compte de cet état de fait, par conséquent, ils peuvent baisser les prix qu’ils offrent. Ainsi, en transportant les céréales au marché, le paysan aura un prix toujours meilleur que s’il attendait que le commerçant vienne à lui. Il se peut que la vente au marché ne soit pas toujours suffisante pour compenser les coûts extra impliqués.

Vendre aux commerçants dans les villes

Les grands commerçants auront probablement leurs propres magasins dans les villes. Ils offrent un débouché important aux paysans qui veulent leur livrer directement leurs céréales au lieu d’at-tendre que les commerçants viennent à eux. Les commerçants des villes achèteront probablement à un prix fixe au lieu de négocier individuellement avec chaque vendeur. Cela aiderait grandement les agriculteurs à connaître en avance les prix auxquels ces commerçants achètent et ceci est une façon importante pour les vulgarisateurs d’aider les agriculteurs. (Voir aussi «Obtenir et utiliser les informations de marché» ci-dessous)

Vendre aux collecteurs ou commerçants itinérants

Celle-ci est l’option la plus facile pour les paysans. Ils n’ont pas à s’inquiéter de l’organisation du transport et ils ne devront même pas s’inquiéter des achats des sacs, comme le commerçant pourrait leur en fournir. Le commerçant achète au champ ou au village et minimise ainsi le travail du paysan et le temps qu’il prend en vendant ses céréales. Cependant, traiter avec les commerçants de cette façon n’est pas sans problèmes. Premièrement, ils peuvent ne pas visiter le village au moment où les paysans ont besoin de vendre. Si les paysans doivent contacter un commerçant et lui demander de se rendre à leur village, il est fort probable que le prix que celui-ci va leur proposer sera moins élevé que celui qu’il proposerait s’il se rendait au village de lui-même. Deuxièmement, les commerçants peuvent avoir des fonds insuffisants pour payer en liquidité. Les paysans devront être préparés à attendre un mois ou deux pour obtenir leur paiement et, dans certains cas, peuvent ne jamais être payés. Dans certains pays, les petits commerçants ont troqué des biens de grande consommation tel que les habits de seconde main contre des céréales, plutôt que de la liquidité. Troisièmement, le prix payé par les commerçants visiteurs sera moins si les paysans livraient leurs céréales aux acheteurs des zones urbaines. Cependant, comme déjà dit, le revenu net des paysans sur leurs ventes au village peut être plus élevé que le revenu net des ventes en ville, compte tenu du fait que les commerçants peuvent avoir des coûts de transport plus bas que les paysans.

AIDER LES PAYSANS A TROUVER DES ACHETEURS

Comme déjà indiqué, vendre les céréales ou d’autres produits agricoles ne sera pas toujours une affaire simple pour les paysans. Les encadreurs peuvent faire de leur mieux pour les aider à trouver des acheteurs. En travaillant soit individuellement ou de préférence dans le cadre d’une initiative de vulgarisation des techniques de commercialisation au niveau des cercles ou des régions, les encadreurs peuvent :

. • dresser une liste des importants acheteurs dans la zone, avec leurs modalités et conditions d’in-tervention et leurs prix d’achat les plus récents disponibles;

. • identifier les villages avec les surplus pour la vente et organiser une visite des villages ou des points de collecte par les commerçants;

. • aider les paysans à organiser le transport en groupe pour les marchés des villes.

Identifier les acheteurs

Les bureaux d’encadrement ruraux devraient, avec l’aide de leur direction respective, envisager de dresser et mettre régulièrement à jour une liste d’acheteurs de céréales et d’autres produits agri-coles. Des copies de telles listes devraient être envoyées à tous les bureaux d’encadrement ruraux, aux ONG, etc. Les destinataires seraient encouragés à afficher les listes sur des tableaux d’affichage ou sur les portes des bâtiments, pour qu’elles puissent être facilement vues par les paysans.

L’information fournie comprendrait :

. • Nom, adresse et numéro de téléphone de chaque commerçant de céréales;

. • Savoir si le commerçant enverra un véhicule au village pour acheter ou s’il s’attend à des livraisons à son domicile en ville;

. • Savoir si le commerçant achète en gros ou compte sur le paysan pour fournir les sacs;

. • Modalités de paiement, c’est à dire, à la livraison ou plus tard;

. • Quantité minimum achetée, si applicable;

. • Prix offert au domicile de l’acheteur, au moment ou la liste était faite;

. • Exigences de la qualité.

Les commerçants identifiés sur la liste doivent être assujettis à élimination immédiate s’ils sont recon-nus malhonnêtes dans leurs opérations avec les paysans. Cependant, les plaintes doivent être examinées. Par exemple, un paysan peut se plaindre qu’il n’a pas reçu le prix que le commerçant avait annoncé comme son prix d’achat. A l’exam-en, il peut s’avérer que les céréales du paysan étaient mouillées et que le commerçant devrait les faire sécher, ainsi justifiant un paiement à un prix bas.

Une telle liste fournirait aussi l’information sur les sociétés offrant les véhicules pour location et les tarifs de transport par kilomètre. Ceci offrirait l’op-portunité pour les paysans de pouvoir louer des véhicules, en même temps il leurs permettrait de calculer eux-mêmes le prix d’achat approximatif du commerçant au village, après déduction des coûts de transport du prix d’achat au village.

Organiser les visites des commerçants dans les villages.

Les encadreurs locaux peuvent identifier les quantités de céréales que les paysans pourront vendre. ILs peuvent contacter les commerçants pour décovrir leur prix d’achat et, si le prix est acceptable aux paysans, organiser pour l’acheteur sa visite au village. Un problème auquel les commerçants sont généralement confrontés est le fait qu’en se rendant dans les villages, en réponse aux demandes des paysans, ils trouvent souvent que les quantités promises n’étaient pas disponibles ou que les paysans ont changé d’avis ou qu’ils aient vendu à quelqu’un d’autre. Dans de telles circonstances, le commerçant sera peu enthousiaste à se rendre à ce même village encore. L’encadreur, par conséquent doit s’assurer que les commerçants et les paysans honoreront une visite qu’il aurait arrangé. Il aura besoin de contacter d’autres collègues pour savoir si oui ou non le commerçant à une bonne réputation. Il aura aussi besoin de faire remarquer aux paysans l’importance d’honorer un engagement et les raisons pour lesquelles il serait dans leurs intérêts d’agir ainsi.

Le prix que le commerçant sera prêt à payer sera plus élevé s’il peut acheter toutes ses céréales dans le village à une place unique, plutôt que de visiter tous les champs individuellement. Le contact individuel fait perdre du temps et peut, en effet, être impossible par véhicules motorisés. Les paysans ont besoin d’être pleinement conscients que, pour les commerçants, le temps est très précieux. N’importe quelle action de la part des paysans pour réduire le temps que le commerçant doit prendre au village conduirait à un prix plus élevé.

Organiser le transport en groupe

Là où l’encadreur est informé qu’il y a des acheteurs de céréales dans une ville proches, une alternative à inviter un acheteur à se rendre au village est d’organiser les paysans en groupe pour louer un véhicule. Comme dit plus haut, l’informa-tion sur les sociétés de transport prêtes à louer des camions doit être fournie au niveau des cercles ou des régions. Les encadreurs doivent contacter les compagnies ayant les véhicules à louer et identifier celles offrant le meilleur prix pour les capacités de transport exigées. Encore, une fois convenu de louer un véhicule avec l’accord de la compagnie de transport, elle exigera un engagement de tous les paysans du groupe. La compagnie louant le véhicule ne sera pas satisfaite si le véhicule arrive au village pour trouver que les paysans ont changé d’avis. Les membres du groupe de paysans ne seront pas contents si un ou plusieurs de leurs membres change d’avis, avec comme résultat que le groupe ne puisse remplir le camion et que les coûts par sac augmentent. Ils seront aussi insatisfait si un de leur membre ne peut pas payer sa part des coûts de transport, bien que le problème peut être évité s’il a été convenu de payer les frais de location au moment ou les céréales sont vendues.

Si un acheteur est incapable ou ne veut pas se rendre au village, les groupes de paysans pourront décider de louer un camion et de transporter leur produit au client.

Les encadreurs doivent être préparés pour conseiller les paysans sur où trouver des véhicules de transports appropriés.

OBTENIR ET UTILISER LES INFORMATIONS DE MARCHE

Plusieurs pays dans la région ont crée des services d’information de marché pour assister les paysans et les commerçants à s’adapter au marché libéralisé à court terme et d’assister les paysans à mieux planifier leur production à long terme. Là où les services d’information du marché national existent, les encadreurs ont besoin de savoir comment interpréter l’information, afin d’assister les paysans à marchander avec les commerçants pour un meilleur prix possible. Ils ont aussi besoin de savoir comment ajouter à l’information fournie par le système d’information du marché SIM national, beaucoup plus d’information localisée. Là où il n’y a aucun SIM national, la tâche à laquelle font face les encadreurs est beaucoup plus difficile. Ils auront besoin de se fier aux acheteurs potentiels en les contactant directement et à leurs collègues dans les bureaux provinciaux pour obtenir des informations.

Les SIM nationaux de la région varient, mais peuvent normalement fournir des informations sur les prix dans les principales villes aussi bien que dans les principales zones de production. Ils devraient fournir progressivement de l’information sur les prix dans les pays voisins. Malgré le fait que les prix des céréales ne changent pas aussi rapidement que les prix des cultures horticoles, le SIM qui couvre les céréales doit essayer d’actualiser l’infor-mation sur le prix au moins hebdomadairement.

Il est important que l’encadreur puisse expliquer les raisons pour lesquelles les prix que le paysan écoute à la radio ne sont pas les mêmes que ceux que le commerçant offre dans un village. En premier lieu, il est important de savoir les différents types de prix qui pourront être cotés par un SIM. Ceux-ci pourraient comprendre ce qui suit :

Le prix en détail

C’est une utilisation non économique du temps du grossiste de vendre les céréales en petites quantités. Ainsi, il vendra comme d’habitude par sac aux détaillants qui vendront donc des petites quantités aux consommateurs. Pour faire ceci avec rentabilité, le détaillant aura à vendre à un prix plus élevé par kilogramme qu’il a payé quand il achetait les céréales. Ainsi, le prix en détail ne peut être utilisé qu’en tant que mesure significative du prix auquel le paysan peut s’attendre bien que les tendances des prix au détail indiquent probablement les tendances des prix à la production.

Pour convertir un des types de prix ci-dessus en une estimation auquel le paysan pourrait s’atten-

Les modalités de paiement sont toujours importantes. Quelquefois les paysans doivent attendre le paiement et dans certains cas peuvent ne jamais être payés du tout.

dre à avoir dans son village, il sera nécessaire d’avoir une connaissance des coûts de commercialisation et des marges que les commerçants voudront obtenir. Au module 4, les coûts de commercialisation seront discutés en détail.

Là où l’information sur les commerçants est collectée dans une région ou dans un cercle, l’informa-tion sur les prix d’achat serait aussi obtenue. Cette information comprendrait :

. • la quantité minimum à laquelle le prix se réfère;

. • si le prix est pour les céréales en vrac ou en sac;

. • si le paiement est immédiat ou après un certain temps;

. • si le paiement est par chèque ou en liquidité;

. • les exigences de qualité, par exemple le degré d’humidité.

Les encadreurs vérifieraient toujours l’information fournie par les services d’information. Avant d’or-ganiser les acheteurs à se rendre dans les villages ou les paysans à se rendre en ville pour vendre les céréales, la situation peut rapidement changer (par exemple un commerçant peut être à court de sacs et peut par conséquent changer sa politique d’achat de céréales au poids.) Par conséquent, il est utile de préparer une liste de questions de contrôle à poser avant de contacter un acheteur potentiel.

QUAND ET QUELLE QUANTITE LES PAYSANS DOIVENT-ILS VENDRE?

Les paysans ont besoin de décider de vendre soit une partie de leurs céréales immédiatement après la récolte ou soit d’attendre un certain temps dans l’espoir que le prix montera. Les facteurs qui déterminent quand et quelle quantité les paysans vendraient comprennent :

. • Quelle quantité leur famille consommera entre deux récoltes avec, dans les zones prédisposées à la sécheresse, un certain stockage possible pour la saison suivante;

. • Les besoins immédiats de liquidité incluant le paiement des dettes;

. • Le besoin de financer les intrants pour la prochaine saison;

. • Les prix et les opportunités de stockage. Quand la récolte est mauvaise, les prix peuvent augmenter plus rapidement que quand la récolte est bonne, justifiant ainsi le stockage. Mais les paysans ont besoin d’avoir une idée claire de leurs coûts de stockage;

. • Les difficultés auxquelles ils font face en vendant leurs céréales.

Les besoins de consommation

A moins que les paysans n’aient d’autres sources de revenu en plus du produit de leurs champs et aussi, à moins qu’ils soient persuadés qu’il y aura des céréales disponibles pour acheter quand ils en auront besoin, ils doivent être conseillés de garder assez de céréales pour les besoins de leur famille jusqu’à la nouvelle récolte. Ils ne doivent pas être tentés par des prix élevés pour vendre toute leur production car quand ils auront besoin d’acheter des céréales pour leurs famille, les prix seront beaucoup plus élevés. Dans les zones à risque de sécheresse, ils doivent considérer de garder assez de céréales pour plus d’une année de consommation. Les paysans sèment souvent différentes variétés de céréales, une variété traditionnelle pour leur propre consommation et un hybride à gros rendement pour le marché. Les facilités traditionnelles de stockage sur-le-champ sont rarement appropriées pour un stockage à long terme des variétés hybrides.

Les besoins de liquidité

Les sections précédentes du module ont discuté des besoins immédiats que les paysans pouvaient avoir pour la liquidité. Clairement, ils voudront satisfaire ces besoins et vendront les céréales dans ce sens. Cependant, ceci les place dans une très faible position de négociation avec les commerçants puisqu’ils ne seront pas capables de résister pour attendre que les prix augmentent. Les encadreurs doivent conseiller les paysans d’épar-gner une partie de l’argent gagné lors de la vente de leurs céréales pour qu’ils ne soient pas placés dans une faible position vis-à-vis des commerçants après les récoltes précédentes. Le besoin de rompre avec ce cycle vicieux de dette est le plus important actuellement. Car il n’y a plus d’offices céréaliers et les paysans ont besoin de négocier à partir de position de force.

Le financement des intrants

De façon similaire, les paysans doivent être encouragés à épargner de l’argent afin d’acheter les semences et l’engrais pour la prochaine saison de culture. Ils peuvent aussi garder des céréales et ne les vendre qu’au moment de l’achat des intrants. Le module 6 examine plus en détail l’of-fre en intrant et les dispositifs de crédit. Dans plusieurs pays de la région, les banques de crédit agricole ont connu des difficultés. Il est, par conséquent, beaucoup plus important que les paysans essayent de financer leurs propres besoins en intrant.

Les prix et le stockage

Le module 5 examine en détail le stockage des céréales et comment les paysans peuvent calculer si oui ou non ils doivent construire de nouveau entrepôts / magasins. Cependant, même si un paysan possède un magasin approprié pour garder ses céréales, il doit chaque année, toujours décider s’il faut stocker les céréales ou s’il faut les vendre. Il n’a pas toujours intérêt à stocker certaines années, comme le prix peut ne pas augmenter suffisamment pour couvrir les coûts et les risques de stockage.

Là où un service d’information du marché fonctionne pendant plusieurs années, il devrait être capable de rendre disponible les données sur les tendances saisonnières des prix. A partir de cellesci, les encadreurs peuvent avoir une idée du modèle saisonnier des prix. Cependant, le modèle exact de n’importe quelle année dépendra du volume des récoltes. Comme indiqué, quand il y a une bonne récolte, les prix peuvent ne pas assez augmenter pendant l’année et le stockage peut ne pas être très rentable. Quand la récolte est mauvaise, les prix peuvent augmenter un peu plus et les paysans qui stockent peuvent s’en sortir. Cependant, ceci dépendra du prix dans les pays voisins, et les encadreurs ont besoin aussi de cette information afin de conseiller les paysans sur la meilleure approche. Le module 5 donne aussi un exemple sur comment calculer les revenus approximatifs sur stockage.

Les difficultés de commercialisation

Bien qu’un paysan puisse, théoriquement, décider de garder les céréales pour une vente ultérieure à un prix élevé, ceci n’est pas toujours une option pratique. Quand il décidera de vendre ses céréales il peut ne pas avoir de commerçant sur place qui voudra l’acheter. Cette situation semble beaucoup se présenter si le paysan habite dans une zone éloignée qui est difficile à atteindre pour les commerçants pendant la saison des pluies. Quand le paysan a des doutes sur ses possibilités de commercialisation plus tard dans l’année, il sera plutôt sage de vendre les céréales, s’il n’a aucun moyen de les transporter chez un commerçant, avant que les pluies ne commencent.

IDENTIFIER LES METHODES D’AMELIORATION DE LA TECHNIQUE DE COMMERCIALISATION

En plus de donner des conseils directs et de l’assis-tance aux paysans pour les aider à commercialiser leurs céréales, les encadreurs ont besoin de chercher à améliorer les techniques de commercialisation agricole. Ils doivent être préparés à contacter leurs bureaux au niveau des régions ou des cercles avec des suggestions pour :

•Améliorer l’information du marché qui est fournie;

. •Préparer des prospectus et les posters pour les

. •Maintenir et améliorer les routes rurales. paysans pour les aider à connaître le fonctionnement du système de commercialisation;

. •Développer des sites qui peuvent servir de marchés de collecte où les paysans et les commerçants se rencontrent;

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préparé par Andrew W. Shepherd

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