Module de formation en techniques de commercialisation 4

Guide des Techniques

Adapté du document

A Guide to Maize Marketing for Extension Officers

préparé par Andrew W. Shepherd

Service de la commercialisation et des financements ruraux
Division des systèmes de soutien `al’agriculture de la FAO

par le

Projet d’Appui au Système Décentralisé du Marché Agricole (PASIDMA)
de l’Assemblée Permanente des Chambres d’Agriculture du Mali (APCAM)
et Michigan State University (MSU) en collaboration avec l’Observatoire du Marché Agricole du Mali (OMA)
avec l’appui financier de l’USAID/Mali dans le cadre de l’Accord de Coopération no. 2
entre USAID et MSU sur la Sécurité Alimentaire

Les personnes suivantes ont contribué `

al’adaptation, la traduction et la mise en page de ce document: Sarmoye Hamadoun, Niama Nango Dembélé, Abdramane Traoré, James Tefft, Kadidia Konaré,

Margaret Weaver, John Staatz et Yacouba Sidibé. Les opinions contenues dans le présent

TYPES DE COUTS DE COMMERCIALISATION

Ce module se concentre sur les coûts de commercialisation des céréales. Les types de coûts décrits sont grandement similaires aux coûts associés à la commercialisation des autres produits agricoles et la méthodologie d’estimation est presque identique.

En transportant le produit des paysans à un acheteur éventuel, les commerçants ont un grand nombre de coûts. Certains de ces coûts ne sont pas évidents pour les paysans. Il est important que les paysans comprennent ces coûts. Sans une telle compréhension, ils peuvent voir une grande différence entre le prix que les commerçants leur offrent et le prix de vente de ceux-ci et conclure que les commerçants les exploitent. Les encadreurs ont besoin de comprendre les coûts de commercialisation afin d’être capables d’estimer si le prix offert par un commerçant est raisonnable. Différents types de coûts de commercialisation sont :

. •Conditionnement

. •Transport

. •Manutention

. •Pertes en poids

. •Stockage

. •Capital (autres coûts)

Le premier coût affronté est celui du conditionnement – si le paysan fournit les sacs, il serait donc justifié à ce qu’il s’attende à un prix plus élevé. Le coût le plus important est souvent celui du transport. Celui- ci sera compris par les paysans même s’ils ne peuvent pas toujours comprendre que les coûts de transport soient plus qu’un simple voyage d’une place à une autre. Un ensemble d’éléments de coût moins évident sont ceux encourus lors de la manutention des sacs de céréales. Les sacs peuvent être chargés et déchargés plusieurs fois avant d’attendre l’a-cheteur final et tous ces frais doivent être payés. Entre le paysan et le consommateur final, il y a probablement une certaine perte de poids comparativement à la quantité achetée. Le grain peut être très brisé à l’achat et peut perdre du poids à travers le séchage. La céréale peut être perdue à travers les trous dans les sacs ou le vol. Si le commerçant garde le céréale au magasin pour plusieurs mois, il peut être attaqué par les insectes ou les rongeurs. Le stockage subit d’autre coût, incluant le coût de location du magasin et les charges de désinfection. Un coût qui ne sera pas évident pour le paysan est le coût de l’argent ou les coûts de capital. Même quand le commerçant ne stocke pas délibérément les céréales, la période entre le paiement du paysan et le paiement par un consommateur peut être de quelques semaines. Dans les pays où les taux d’intérêt sont élevés, le coût de l’argent peut être par conséquent significatif. Il y a aussi plusieurs autres coûts à payer et le calcul du coût de commercialisation doit, évidement, inclure le profit pour le commerçant. Sans de tel profit, il n’y aura personne pour acheter les céréales du paysan.

Conditionnement

Tandis que certains gros paysans livrent des céréales en vrac aux gros commerçants, ceci n’est pas une option réaliste pour les petits commerçants, les plus nombreux, qui achètent avec les petits paysans. Pour ces derniers, les sacs sont nécessaires.

Il existe plusieurs arrangements possibles pour les sacs. Certains commerçants s’attendent à ce que le paysan fournisse le sac, pendant que d’autres donneront un sac en échange. D’autres payeront à un prix plus élevé pour les céréales en sac. Les grands commerçants peuvent fournir les sacs en avance aux paysans; malgré qu’ils courent le risque que ceux-ci vendent leurs céréales à d’autres commerçants.

La signifiance du coût de conditionnement pour le commerçant dépendra de sa capacité de récupération des sacs vides après la vente les céréales. Ou s’il lui faut acheter de nouveaux sacs chaque fois qu’il se rend dans une zone de production. Dans les estimations faites plus tard dans les figures 4.2 et 4.3 il est supposé que le commerçant sera capable de recycler les sacs et ainsi le coût de conditionnement pour lui sera bas etant donné que les sacs de grain peuvent être utilisés plusieurs fois. Cependant, ceci ne sera pas toujours le cas.

Transport

Les céréales sont transportées sur l’épaule ou la tête, à bicyclette, en brouette, par charrette, en véhicule, baˆ

achée, autobus ou par camion. Comme la plupart des champs ne sont pas situés à côté d’une route, le paysan ou le commerçant aura à transporter les céréales à la route la plus proche sans utiliser un moyen de transport motorisé. Quand le commerçant fait cela, ses coûts seront plus élevés et le prix au paysan sera plus bas. Les petits commerçants peuvent acheter seulement quelques sacs en un seul endroit et ce petit nombre ne peut justifier la location d’une baˆ

achée ou d’un camion.

Ils transporteront les sacs de céréales soit par auto-bus soit sur un véhicule passant. Il doit être rappelé que leurs coûts ne correspondront pas seulement aux frais de transport des sacs, mais aussi au montant qu’ils payeront pour leurs propre transports aller et retour dans les zones de production. Les plus petits commerçants qui transportent le produit de cette façon doivent souvent faire

plusieurs trajets afin d’atteindre leur destination.

Ceci peut être à la fois cher et une perte de temps.

Pendant la saison d’achat des céréales, il y a une grande quantité de produit quittant les zones de production mais le volume de produit transporté vers ces mêmes zones est relativement petit. Ainsi les camions partant dans les zones de culture de céréales pour les collecter voyageront souvent vides. Le coût du commerçant qui loue un camion sera invariablement le coût d’un voyage aller retour plutôt qu’un voyage aller. Ceci doit être pris en compte dans les calculs de coût. En outre, un commerçant qui affrète un camion aura toujours à payer une charge fixe pour le voyage qui ne prend pas en compte la quantité qui sera chargée sur le camion. S’il peut remplir le camion de sacs de céréales, le coût par sac sera considérablement bas plutôt que s’il a une capacité de transport non utilisée. La figure 4.1 l’illustre graphiquement.

Manutention

Les céréales peuvent faire l’objet de manutention à

plusieurs occasions entre le paysan et l’acheteur.

Le commerçant peut faire la manutention luimême ou la confier à une tierce personne. Quand un collecteur/acheteur vend des céréales dans un marché il lui faut :

. •Conditionner le grain dans les sacs après l’achat avec le paysan;

. •Transporter les sacs au bord de la route;

. •Charger les sacs dans un camion;

. •Décharger les céréales au marché;

. •Transporter les céréales du véhicule au point de vente;

. •Nettoyer les céréales;

. •Transporter les céréales invendus au magasin à la fin de la journée;

•Les ramener à la zone de vente le jour suivant; Un commerçant vendant à un autre commerçant

peut manutentionner les sacs de la façon suivante :

. •Conditionner le grain dans les sacs après l’achat auprès du paysan;

. •Transporter les sacs au bord de la route;

•Charger les sacs dans une bâchée;

. •Décharger les céréales à son magasin;

. •Recharger les céréales dans un gros camion;

. •Décharger les céréales au magasin du commerçant acheteur.

Pertes de poids

Le poids du sac au moment de la vente par le commerçant peut varier de son poids au moment de l’achat. Si le temps entre l’achat et la vente est seulement de quelques jours, la perte peut être moindre, disons 1% ou un peu plus. Mais si le commerçant stocke les céréales pendant un certain temps et entreprend les activités pour améliorer leur qualité, alors la différence de poids peut être considérable, même supérieure à 10%. Quand toutes les céréales étaient manutentionnées par les offices céréaliers et quelques fois stockées pendant près de deux ans, les pertes sur stockage atteignaient souvent les 30%.

Les raisons de perte en poids sont discutées cidessous. Il faut se rendre compte que toutes ces pertes ne sont des pertes alimentaires. Par exemple, un commerçant doit « nettoyer » les céréales. Clairement il n’y a aucune perte en alimentation ici, mais le poids auquel le commerçant vend n’est pas le même qu’ auquel il l’achète. Quand les pertes en alimentation post-récolte sont calculées, le fait d’ignorer quelque fois que les pertes en poids ne sont pas toutes des pertes alimentaires, on crée de ce fait, une impression que les systèmes de post-récoltes et de commercialisation sont inefficaces quand, en fait, ils sont peut être assez efficaces.

Perte par écoulement

La perte par écoulement peut être causée par une multitude de facteurs. En utilisant des vieux sacs troués ou en oubliant de fermer proprement les sacs on a une perte de céréales des sacs. Les manutentions brutales, par exemple le jet de sacs des camions peuvent aggraver le problème. Les mauvaises routes conduisent aux mouvements des sacs dans le camion, conduisant à une grande perte par écoulement.

Vol

Les commerçants qui transportent les sacs sur le toit des autocars ne peuvent pas toujours se prémunir contre le vol de leurs sacs car ils sont assis à l’intérieur de l’autocar. Les commerçants qui n’ac-compagnent pas leurs sacs de céréales sur les camions courent le risque que des petites quantités soient volées soit par le chauffeur du camion ou par les passagers. Si une poignée de céréales peut être une quantité insignifiante, plusieurs poignées peuvent constituer très vite des quantités importantes. Le potentiel d’une telle perte pour le commerçant doit être pris en compte dans l’esti-mation de prix qu’il est capable de payer aux paysans.

Stockage :

Les petits commerçants peuvent avoir à stocker les céréales invendues au marché du jour au lendemain. Les grands commerçants doivent stocker les céréales parce qu’ils n’ont pas d’acheteur immédiat. La principale raison pour le stockage dans un système de commercialisation du secteur privé est de pouvoir profiter des hausses de prix plus tard au cours de la saison. Cette pratique n’est pas encore répandue dans le pays, mais elle peut s’ac-croître quand les commerçants deviennent plus sophistiqués.

Tout stockage à un coût. Il y a quatre types fondamentaux de coût :

. •La charge que le propriétaire de l’entrepôt fait payer pour le stockage des sacs de céréales ou, quand le magasin appartient au commerçant, l’amortissement de la valeur de l’entrepôt (ou bâche) et le coût d’exploitation (électricité, etc.) et la maintenance.

. •Les coûts associés à la maintenance de la qualité pendant que les céréales sont en stockage, par exemple, le coût des produits chimiques;.

. •Les pertes en quantité pendant que les céréales sont stockées. Il y a aussi le risque du stockage à long terme pendant lequel les céréales souffriront aussi d’une perte de qualité, et diminuant ainsi leur valeur.

. •Coût du capital.

Éncadre 4.1 : Une note sur l’inflation

Pour simplifier la présentation, les estimations montrées dans ce module ne prennent pas en compte l’inflation. Malheureusement, plusieurs pays continuent de connaître des montées rapides de prix et les encadreurs agricoles doivent en tenir compte en conseillant les paysans sur les spéculations alimentaires à cultiver, les périodes de stock-age et de commercialisation. Plusieurs paysans ont des difficultés à comprendre le concept d’inflation mais réalisent que bien que le prix de leurs céréales peut être en train d’augmenter, ils ne sont pas nécessairement mieux lotis. Pour les aider à comprendre l’impact de l’infla-

tion, nous utilisons l’idée de prix réel.
Commençons par ce simple exemple :
Le prix des céréales en décembre est de :	10.000 FCFA
Le prix des céréales en juin est de :	14.000
La montée des prix est de :	4.000
Le coût de stockage du paysan pendant 6 mois est de :	2.500
Le bénéfice du paysan sur le stockage est de :	1.500 FCFA

Ici, il semble que le stockage est une bonne idée. Cependant, si nous calculons maintenant le prix réel l’im-age change dramatiquement. Dans certains pays de la région, l’inflation annuelle dépasse bien souvent les 50%. Estimons, pour cet exemple un taux d’inflation de 30% l’an et que dans la période décembre à juin les prix ont monté de 15%. D’où :

Le prix des céréales en décembre est de : 10.000 FCFA Le prix des céréales en juin est de : 14.000 Le prix « réel » des céréales en juin est de :* 12.174 La montée du prix « réel » est de : 2.174 Le coût du stockage du paysan pendant six mois est de : 2.500 La perte du paysan avec le stockage est de : – 326 FCFA

Ainsi, l’inflation peut changer une activité apparemment rentable en une activité de perte.

En considérant une situation différente, supposons que le paysan a deux choix pour vendre sa céréale. 1) Il peut vendre à un commerçant qui lui paiera 10.000 FCFA en liquidité; 2) il peut vendre à un commerçant qui lui paiera 11.000 FCFA en deux mensualités.

Apparemment il semble avoir tirer profit en offrant sa céréale au second commerçant, mais si le taux d’inflation mensuel est de 5%, le prix « réel » en deux mensualités serait de 10.000 FCFA. Donc il n’y a aucune raison pour le paysan de vendre au second commerçant.**

S’il est quelque peut difficile pour les paysans de comprendre l’idée d’inflation, les encadreurs agricoles peuvent les aider à comprendre en liant les prix aux coûts d’achat des biens et services. Par exemple, si le paysan vend ses céréales pour 100 dollars en décembre, combien de sacs d’engrais sera–t–il capable d’acheter avec cet argent? Combien sera–t–il capable d’en acheter en juin plutôt qu’en décembre.

* Le prix « réel » est calculé en divisant le prix actuel par le pourcentage de hausse des prix plus 100. Le résultat est ensuite multiplié par 100. C’est pourquoi avec une inflation de 30%, le prix réel est de 14.000 FCFA ÷ 115% x 100 ou 12.174 FCFA.

**Ceci parce que le paysan pouvait mettre les 10.000 FCFA en banque et

gagner un intérêt ou il pouvait utiliser les 10.000 FCFA en achetant des

ustensiles de ménage ou des engrais pour le champ, avant que les prix ne

montent. Cependant, si tout ce qu’il a planifié à faire des 10.000 FCFA est

de les garder dans sa maison et ne rien faire avec alors il ferait mieux d’ac-

cepter les 11.000 FCFA dollars du second.

Coût des capitaux :

Les coûts des capitaux peuvent ne pas être visibles mais ils sont très importants. Pour opérer, un commerçant peut avoir besoin d’emprunter de l’argent avec les banques, les parents, ou les relations d’af-faires. L’intérêt qu’il paie sur cet argent est un coût. Si un commerçant utilise son propre argent il ne peut pas dire qu’il n’a pas de coûts parce qu’il pouvait laisser l’argent en banque pour gagner un intérêt, au lieu de l’utiliser pour le commerce. Le coût d’usage de ses propres fonds est ainsi l’intérêt qu’il ne reçoit pas. Les économistes appellent ceci un coût d’opportunité.

Plusieurs pays africains ont des taux d’intérêt très élevés, qui peuvent fluctuer rapidement. C’est donc dans l’intérêt du commerçant de vendre les céréales qu’il achète avec les paysans aussi rapidement que possible, à moins bien sûr qu’il pense pouvoir se faire beaucoup plus d’argent en stock-ant pour une longue période. Malheureusement, il n’est pas toujours facile pour le commerçant de recouvrer son argent rapidement surtout quand le marché est moins actif. Pendant cette période de mévente le commerçant n’a d’autre choix que de stocker les céréales.

L’achat avec les paysans peut aussi prendre du temps. Un commerçant peut faire plusieurs jours allant d’un paysan à un autre afin de rassembler un chargement de camion. S’il paie en liquidité, il paie l’intérêt sur cette liquidité tout le temps qu’il est dans les zones rurales d’achat.

ESTIMATION DES COUTS
DE COMMERCIALISATION

Les figures 4.2 et 4.3 donnent deux estimations de coûts. La première d’entre elles se réfère aux céréales achetées par un commerçant/un collecteur à petite échelle et vendu dans un marché local. La seconde se rapporte aux céréales achetées par un grand commerçant, stockées en ville et ensuite transporté dans un grand centre urbain éloigné. Les chiffres sont hypothétiques et sont seulement utilisés pour montrer comment les coûts sont calculés. Ils ne représentent pas des coûts actuels dans aucun pays.

Adapté du document

A Guide to Maize Marketing for Extension Officers

préparé par Andrew W. Shepherd

Service de la commercialisation et des financements ruraux
Division des systèmes de soutien `al’agriculture de la FAO